Tilbage til oversigten

Fra Nykøbing F. til Berlin

Startup virksomheden Waitly med base i Nykøbing gik all-inn, da det tyske marked skulle erobres. Der blev etableret kontor i Berlin og en af virksomhedens stiftere flyttede med til Berlin.

Når danske virksomheder drømmer om eksport, er Sverige og Norge ofte første stop. Nemt sprog, velkendt kultur og hurtig adgang. Men hvad sker der, når man i stedet vælger Tyskland, der er Europas største marked, men også et af de mest komplekse?

Det ved Tim Myhrvold alt om. Som stifter og direktør i den digitale platform Waitly med hjemsted i Nykøbing F. har han gennem de seneste to år arbejdet intenst på at etablere virksomheden i Berlin og Hamborg. I dag deler han ærligt ud af erfaringer, fejlvurderinger og vigtige erkendelser.

Derfor blev det Tyskland

Inden beslutningen om ekspansion blev truffet, stod Waitly over for et strategisk valg: Skulle de brede sig ud i nye brancher i Danmark eller forsøge at gå internationalt med det, de allerede havde succes med?

“Vi stod med to mulige veje. Enten kunne vi begynde at udbrede vores platform til andre brancher som havnepladser, svømmeklubber og private daginstitutioner i Danmark. Eller også kunne vi satse på at tage det, vi havde bygget op i København, og forsøge at gentage succesen i udlandet,” siger Tim Myhrvold.

Der blev lavet en grundig markedsanalyse af fem lande – Sverige, Norge, England, Holland og Tyskland -hvor Waitly undersøgte både udbud, efterspørgsel og brancheforhold.

“Vi analyserede både lejeboliger, andelsboliger og daginstitutioner på tværs af landene. Norge og Sverige fravalgte vi ret hurtigt, selvom det er de oplagte valg for mange. Det er nemmere sprogligt og kulturelt, men markedet var for småt. I Oslo og Stockholm så vi ikke det volumen, der kunne bære vores investering.”

Tyskland havde til gengæld både størrelse og potentiale. Særligt i Berlin og Hamborg.

“De to byer repræsenterer omkring fem gange så meget marked for os, som hele Danmark gør. Det gjorde udslaget. Vi kunne simpelthen ikke ignorere det potentiale,” siger Tim Myhrvold.

Etablering med fysisk tilstedeværelse

Men det var ikke nok at sende et nyhedsbrev ud på tysk eller ansætte en freelancer i Berlin. Waitly valgte at gå all-in – og det krævede, at direktøren selv flyttede.

“Vi tog en bevidst beslutning om at etablere et selvstændigt selskab i Tyskland, med kontor og lokale medarbejdere. Jeg boede selv i Berlin i et halvt år og har pendlet frem og tilbage lige siden. Det er dyrt, tidskrævende og helt nødvendigt.”

Hvorfor? Fordi tillid, relationer og troværdighed ikke kan outsources.

“Det at sidde på et kontor i Berlin, møde kunderne, tale med medarbejderne og vise, at man er villig til at investere sin egen tid – det betyder noget. Ikke kun i Tyskland, men også over for vores danske investorer. De kan se, at vi mener det seriøst,” siger Tim Myhrvold.

Kulturchok og ledelseslæring

Undervejs har Tim måttet lære, at tysk og dansk erhvervskultur ikke bare er sprogligt forskellige. De fungerer også på vidt forskellige præmisser.

“I Danmark forventer medarbejdere fleksibilitet og frihed. Du kan arbejde hjemme, gå til læge midt på dagen og bare løse opgaven. Det troede jeg var universelt. Men i Tyskland er der hierarki, struktur og formel kommunikation. Jeg måtte ændre hele min ledelsesstil.”

Det har krævet en stor personlig indsats og ekstern hjælp.

“Min medstifter og jeg har gennem halvandet år arbejdet med en ledercoach. Vi vidste, det ville blive svært, og vi ville være forberedt. Det handler om at forstå, hvordan man leder mennesker i to forskellige kulturer på én gang – og det er ikke nemt,” siger Tim Myhrvold.

Det digitale paradoks

Selvom Waitly er en digital platform, blev etableringen i Tyskland bremset af netop det digitale.

“Vi blev fire-fem måneder forsinket, bare fordi det var så kompliceret at få en betalingsløsning op at køre. Vi havde problemer med banker, med abonnementssystemer – alt det, der bare fungerer i Danmark. Det er frustrerende at bruge måneder på noget, der burde tage timer.”

Samtidig viste det sig, at den del af markedet, de havde regnet med ville være lettest – de boligsøgende (B2C) – faktisk blev den største udfordring.

“Vi troede, at B2C ville gå hurtigt, fordi der er så stor boligmangel. Men et år efter må vi erkende, at det er svært. Vi har til gengæld fået 11 B2B-kunder med omkring 3.500 lejemål. Det er vi stolte af. Men vi skal nu finde ud af, hvordan vi får fat i brugerne på den anden side.”

Sproget som nøgle til respekt

Tim er ikke flydende på tysk – endnu – men han er godt på vej.

“Jeg har en streak på over 700 dage på Duolingo og har haft privatundervisning. Jeg kan føre en samtale på en café, men jeg kan ikke tage et salgsmøde på tysk. Derfor har vi ansat en tysk salgsdirektør. Men jeg sidder med, og jeg forstår, hvad der bliver sagt.”

Det handler ikke om perfektion, men om dedikation.

“Når du som dansker gør en indsats for at lære sproget – og endda flytter til landet – så bliver det bemærket. Der er respekt i det. Det viser, at du tager markedet og menneskerne alvorligt. Og det åbner døre.”

Offentlig støtte baner vejen

Waitly har fået støtte gennem flere SMV-puljer med hjælp fra Business Lolland-Falster.

“Det har betydet rigtig meget for os. Nicolaj Meyer fra Business Lolland-Falster har været en vigtig støtte. Han har ikke bare peget os i retning af relevante puljer – han har også fungeret som sparringspartner. Uden den støtte, er det svært at sige, hvor langt vi var nået.”

Fakta: De tre vigtigste råd fra Tim Myhrvold